Partecipazione ai mercati finanziari: cosa dovrebbero fare banche e intermediari

Meno della metà degli adulti europei investe in azioni o fondi comuni e questo non perché non abbiano alternative, o perché il mercato sia inaccessibile o i rendimenti di lungo periodo siano insoddisfacenti.

Lo dice con chiarezza il Working Paper n. 3239 della BCE, pubblicato lo scorso 27 maggio e basato sui dati della Consumer Expectations Survey raccolti in undici paesi dell'area euro tra il 2020 e il 2024.

Il quadro che emerge è quello di un sistema finanziario che attrae nuovi investitori ma fatica a trattenerli, dove l'inerzia è la norma e la partecipazione stabile l'eccezione. Per banche, reti di distribuzione e SGR, questo non è solo un dato sociologico: è una mappa delle opportunità e dei rischi strategici che definiscono il prossimo quinquennio.

Tre numeri che sintetizzano il problema:

• Circa il 10% dei non-investitori entra nel mercato azionario ogni anno
• Oltre il 20% degli azionisti esistenti esce ogni anno
• Tra l'8% e il 10% delle famiglie detiene cripto-attività nell'area euro

La barriera non è il prezzo, è la fiducia

Il primo errore strategico degli intermediari è trattare la non-partecipazione come un problema di costo o di accesso. I dati BCE mostrano invece che la paura del rischio cresce al crescere del reddito: dal 30% nel quartile più povero al 40% in quello più ricco. La sfiducia nelle banche e nei mercati finanziari è citata come ostacolo in modo trasversale a tutti i livelli di reddito e in tutti i paesi, con un'intensità particolare in Italia, Spagna, Grecia e Portogallo.

Costruire fiducia non è una funzione del marketing. È una funzione della governance, della trasparenza sui costi e della coerenza nel tempo tra interessi dell'intermediario e interessi del cliente.

Per i board degli intermediari italiani questo ha un'implicazione immediata: il modello distributivo basato su retrocessioni fa percepire (e spesso genera) conflitti di interessi che i clienti avvertono anche senza comprenderli tecnicamente. L'evoluzione verso strutture fee-based o architetture aperte non è solo un tema regolamentare MiFID: è una condizione strutturale per la costruzione di una duratura fiducia.

I nuovi entranti sono fragili: il problema della retention

Il boom pandemico ha portato una quota significativa di nuovi investitori: circa un terzo degli azionisti attuali nell'area euro ha iniziato a investire dopo il 2020. Ma questi nuovi entranti differiscono dagli investitori consolidati in modo sistematico — con reddito, istruzione, alfabetizzazione finanziaria e tolleranza al rischio inferiori — e molti hanno abbandonato il mercato alla prima fase di incertezza.

La ricerca BCE identifica con precisione i driver della stabilità:

• alfabetizzazione finanziaria, che riduce la probabilità di uscita dal mercato di 11-12 punti percentuali;
• liquidità, che riduce la probabilità di uscita dal mercati di quasi 19 punti percentuali.

Un cliente educato e finanziariamente attrezzato è un cliente stabile ed un cliente stabile è significativamente meno costoso da mantenere di uno da riacquistare. Investire in educazione finanziaria e creare prodotti di investimento sorretti da linee di back-up di liquidità immediata può quindi agevolare i processi di investimento di medio periodo. 

Tre priorità operative per il management

Dalla lettura del paper emergono tre aree di intervento che il management di banche e SGR dovrebbero mettere in agenda.

1. Segmentare le barriere, non solo i prodotti

Le famiglie a basso reddito hanno bisogno di soglie di ingresso basse e piani di accumulo automatici. Le famiglie a reddito medio-alto, invece, non investono per avversione al rischio percepito — e qui la leva è educativa e relazionale, non di prezzo. Trattarle con la stessa offerta è uno spreco commerciale e un rischio di misconduct.

2. Investire strutturalmente in educazione finanziaria

Non come obbligo di compliance ma come driver di acquisizione e retention. Gli intermediari che correggono errori cognitivi - quali, ad esempio, la credenza che investire richieda selezione attiva di titoli e market timing continuo - creano domanda latente per i propri prodotti e riducono il churn nella fase di volatilità.

3. Presidiare il segmento crypto come porta di ingresso

I dati BCE mostrano una sovrapposizione sostanziale tra investitori crypto e partecipanti al mercato azionario, con la partecipazione crypto maggiormente prevalente tra chi è entrato nei mercati azionari dopo la pandemia. Gli intermediari regolamentati hanno un vantaggio strutturale — fiducia, protezione del consumatore, quadro MiCAR — che le piattaforme fintech pure non possono replicare facilmente. È un'opportunità di cross-selling che richiede però un approccio di onboarding pensato, non una semplice aggiunta di prodotto.

Il contesto regolamentare come acceleratore

La Capital Markets Union europea esercita una pressione crescente verso l'ampliamento della base degli investitori retail. Lo SREP incorpora sempre più dimensioni di conduct risk e product governance. La direttiva MiFID continua a evolvere nella direzione della trasparenza e dell'allineamento degli incentivi.

Gli intermediari che leggono questo contesto solo come compliance cost perdono quindi la dimensione strategica, dato che le stesse pressioni che aumentano i costi regolamentari stanno anche ridisegnando il terreno competitivo.

Chi costruisce oggi capacità robuste di educazione finanziaria, trasparenza e gestione della relazione nel tempo si posiziona meglio non solo verso il regolatore, ma sopratutto verso il cliente.

La partecipazione ai mercati finanziari non si espande distribuendo più prodotti. Si espande costruendo le condizioni perché le persone scelgano di investire — e restino con le scelte di investimento che hanno adottato.

Il Working Paper BCE n. 3239 offre la mappa empirica di queste condizioni. Tradurla in strategia operativa è il lavoro che spetta al management degli intermediari — e a chi li affianca con competenza integrata di governance, rischio e sviluppo commerciale.

Fonte: Christelis, Georgarakos, Jappelli, Kenny, Meyer — Stockholding in Europe: Evidence from the Consumer Expectations Survey, ECB Working Paper Series No. 3239, 2026. Studio Balestreri, elaborazione e commento.